Case Study

実績・事例

CV乖離率50%→5%以内に。確認工数76%削減・CPA10%改善を実現したCATSのポストバック連携

業種 D2C/EC

導入プロダクト

（写真）株式会社鈴木ハーブ研究所販促事業部　川又友実様

化粧品の企画・開発から通信販売まで自社で一貫して手がける株式会社鈴木ハーブ研究所。

販促事業部の川又友実様（以下、川又）は、アフィリエイトをはじめとする複数媒体の広告運用を担当されています。
CATS導入以前は、タグ不備や重複計測によりCV乖離が最大50%に達していた同社。
繁忙期にはデータ確認に1時間以上を要し、数値の不確かさと運用負荷が大きな課題となっていました。

導入後はポストバック連携により乖離率は5%以内に改善、確認工数も76%削減（0.83時間→0.2時間）。CPA・ROASも約10%改善し、成果と運用効率の両面で明確な改善が見られています。

この変化はどのように実現されたのか。
「乖離の心配をしなくて良くなった」と語る川又様に、その具体的な取り組みを伺いました。

【事業紹介】複数媒体を並行運用。売上の9割を支えるデジタルマーケティング

CATS：本日はよろしくお願いいたします！まず、貴社の事業内容と川又様の担当業務について教えてください。

川又：化粧品の企画・開発から通信販売までを自社で一貫して行っています。コールセンターと配送センターも社内で抱えており、全国のお客様への対応をすべて自社で完結しています。売上の9割がウェブ経由で、私が所属する販促事業部の新規広告チームでは、アフィリエイト広告・SEOメディアとの連携を中心に、Google・Yahoo!のリスティング広告、Meta広告、TikTok広告、インフルエンサー施策など、主要な媒体を網羅的に運用しています。私はその中でも主にアフィリエイトを担当しています。

（写真左）株式会社鈴木ハーブ研究所販促事業部　川又友実様
（写真右）CATS株式会社　青島

【課題】乖離率最大50%、CPAが実態より2,000円高く見える日々

CATS：幅広い媒体を並行して運用されているのですね。CATS導入前は、媒体ごとの数値をどのように管理されていましたか？

川又：担当者ごとにスプレッドシートやExcelで管理しており、フォーマットも確認している指標も統一されていませんでした。自分が担当していない媒体の数値は細かく把握しきれず、チームで情報を共有するたびに照合作業が発生していました。「数字を見るならCATS」というように、全員が同じ指標を確認できる環境を整えることが、導入の大きな目的の一つでした。

CATS：CATS導入前に最も苦労していたことを教えてください。

川又：コンバージョンの乖離です。タグの発火不良や重複計測が頻繁に発生しており、乖離率は多いときで50%に達していました。乖離が起きるたびに、実受注データとASP管理画面のデータを1件ずつ突合して原因を特定する必要がありました。繁忙期にはタグの見直しとデータの突合だけで平均1〜1.5時間のリソースが割かれていました。

CATS：乖離が発生している状態では、広告運用の判断にも影響が出ていたのではないでしょうか。

川又：CPAが実態より1,000〜2,000円高く推移してしまうことがあり、「広告のボリュームを拡大すべきか、停止すべきか」という意思決定が遅れていました。弊社の商材は気温の影響を受ける季節商材であるため、繁忙期に件数が急増するタイミングでデータの信頼性が低い状態は特に問題でした。乖離の範囲が許容範囲内かどうかの判断自体にも時間を要し、運用判断の精度と速度の両方に影響が出ていました。

CATS：アフィリエイトのメディアとの関係にも影響はありましたか？

川又：乖離によってCPAが高く見えてしまうと、メディアへ適切な成果報酬を還元できなくなります。逆に実CVが過大に計測された場合は、メディアへ正当な成果報酬を返せないことになります。どちらの状況もメディアとの信頼関係に関わる問題であり、乖離を常に意識しながら業務にあたることは、担当者として大きなプレッシャーでした。

CATS：乖離が発生している状況でのPDCAはどのように回していましたか？

川又：乖離を前提としたシミュレーションで運用していましたが、正確な数字を土台にできないため、判断の精度が下がっていました。乖離は放置するとどんどん広がっていくため、毎日確認し続けなければならない状況で、ほかの業務に十分集中できていませんでした。「溜まる仕事」が常に存在しているような感覚で、作業効率全体に影響を及ぼしていたと思います。

CATS：「乖離を背負っている」という状態が続いていたのですね。

川又：まさにそのような状態でした。

【解決】ポストバック連携と段階的導入で、乖離をほぼ解消

CATS：CATSの導入を検討し始めたきっかけと、決め手となった理由を教えてください。

川又：上司が複数のツールを約3ヶ月かけて比較検討しており、現場としても「ポストバックURLの設定と主要媒体とのAPI連携で乖離をどこまで解消できるか」「さまざまな媒体を一元管理できるか」という2点を中心に評価していました。

決め手となったのは3点です。1点目は、乖離差がほぼなくなる点を最大のメリットと判断したこと。2点目は、主要媒体とのAPI連携が充実していたこと。3点目は、CATSからURLを発行できるため、作業効率化も含めた一元管理が実現できることでした。また、代理店やASPでの導入実績が豊富で認知度が高く、信頼性を感じたことも後押しになりました。

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CATS：実際に導入を進める際に工夫された点はありましたか？

川又：広告URLを全面的に切り替えることで計測リスクが生じるため、媒体単位で段階的に移行を実施しました。影響範囲を限定しながら安全かつ確実に導入を進められたことで、現場への負担を最小化できました。

【定量・定性効果】確認工数76%削減、「なんとなく判断」から「根拠を持って判断」へ

CATS：導入後、どのような成果が得られましたか？

川又：最も大きな変化は乖離率の改善です。導入前は多いときで50%あった乖離率が、導入後は平均5%以内、ピーク時でも10%以下に改善されました。ポストバック連携の設定が完了してから繁忙期に入りましたが、件数が大幅に伸びているにもかかわらず乖離がほとんど発生していないことを確認したとき、効果を強く実感しました。1週間以内に変化を感じられました。

CATS：工数やコスト面での変化はいかがでしたか？

川又：データ確認・付け合わせにかかっていた時間が、1日0.83時間から0.2時間へと76%削減されました。CPA・ROASもそれぞれ約10%改善されています。また、アップセル率・クロスセル率が一画面で確認できるようになったことで、どのメディアが質の高い顧客を獲得しているかを迅速に把握し、根拠を持って判断できるようになりました。

CATS：数字への自信が持てるようになったことで、運用の進め方自体も変わりましたか？

川又：繁忙期でも「この数字を信じてアクセルを踏んでいい」と判断できるようになりました。以前は乖離を前提にしたシミュレーションが必要でしたが、今は正確なデータをもとにした意思決定ができています。「なんとなく判断」していたことが「根拠を持って判断」することに変わった、という実感があります。

CATS：管理画面の活用状況を教えてください。

川又：毎日5〜6回は確認しています。午前中に2回、午後も2〜3回開いており、インフルエンサーが投稿したタイミングでも即座に数値を確認しています。アフィリエイトではポストバック連携によりCATSの数値をASP管理画面に返しているため、CATSの数字がそのまま運用の基準になっています。

（図）ポストバック連携

CATS：具体的にどのような絞り込みを活用されていますか？

川又：媒体別・ASP別・期間別での絞り込みを日常的に使っています。メディアごとにURLを発行できるため、どのメディアがどれだけ成果を上げているか、アップセル・クロスセルの割合はどうかが一目で把握できます。判断に必要な情報が揃うまで待つ時間がなくなり、その場で判断できるようになりました。

（写真）CATS管理画面

CATS：チームでの活用状況を教えてください。

川又：現在はWeb新規広告チームの6名でCATSを活用しています。そのうち経験の浅いメンバーにも、毎日ASPごとの乖離チェックを担当してもらっています。ポストバック連携業務が標準化されたことで、複雑なタグ設置が不要となり、経験を問わず対応できる体制が整いました。

CATS：チーム全体での情報共有にも変化がありましたか？

川又：全員が同じ画面で同じ指標を確認できるようになったことで、担当者に依存せず誰でも判断材料を扱えるようになりました。数値の説明も感覚ではなくデータで行うことができるため、チーム内・他部署間のコミュニケーションコストが大幅に削減されています。

CATS：メディア様とのやり取りにも変化はありましたか？

川又：タグ設定に関するやり取りが不要になったことで、初動対応が大幅に早くなりました。以前はタグの差し替えや発火確認のために手順書を作成してやり取りしていましたが、そういった手順が一切不要になりました。正確な成果データをもとに適切な成果報酬を返すことができるようになったことで、メディアとの信頼関係も向上しています。

【展望】不正検知の標準化へ。「溜まる仕事」から「流れる仕事」へ

CATS：今後のCATSの活用方針を教えてください。

川又：不正検知機能の標準化を進めていく予定です。正確な計測基盤が整ったことで、次は不正なコンバージョンを排除する体制を強化していきたいと考えています。また、購入データを成果地点別ではなく一括でCSV出力できるようになると、データ分析の工数がさらに削減できるため、機能改善に期待しています。

CATS：最後に、同様の課題を抱える企業の担当者へメッセージをお願いします！

川又：複数の媒体を複数人で運用しており、チーム内で同じ指標を共有できていないと感じているのであれば、ぜひ導入を検討してみてください。CATSを活用することで、全員が同じ画面・同じ数字で判断できる体制が整います。乖離にお悩みであれば、まずポストバック連携を試してみてください。より実数値に近い数値を土台にして判断できるようになると、運用のスピードも精度も確実に変わります。

CATS：本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました！

今後とも変わらぬご愛顧のほど、何卒よろしくお願いいたします！