Case Study

（写真）株式会社CHICKEN GYM 代表取締役　山本 康太 様

『ゴルフを楽しむ』をモットーに、セミパーソナルレッスンの提供を行う「チキンゴルフ」。新規顧客獲得のために多くの広告運用代理店と連携しディレクションを行う中で、代理店との危機感や温度感の齟齬に課題を感じていたといいます。

今回は、株式会社CHCKEN GYMの代表取締役であり、「チキンゴルフ」のマーケティング業務に尽力されている山本 康太さんに、自社マーケターならではの視点からその課題感と解決策についてお話を伺いました。

―本日はよろしくお願いいたします！山本さんは、株式会社CHCKEN GYMの代表取締役としてご活躍されていますが、マーケティング業務にも携わっていらっしゃるんですよね。

山本：はい、2023年の1月頃から本格的にマーケティングにかかわり始めて、実際に手を動かして運用をし始めたのが同年6月ぐらいからですね。

元々、弊社のマーケティングチームは、多くの代理店に広告運用を依頼しており、その運用を一元管理してディレクションを行うことが主な業務でした。

ごく一部ではありますが、運用を依頼している代理店の中には透明性に欠ける構造をとっている代理店もあります。しかし、そういう時に、若干違和感を感じつつも自分たちに運用の知見がないばかりに「言われるがまま」になってしまうことが常でした。

CATS：違和感は具体的にどのような点でしょうか？

山本：他社に広告運用を任せる以上、弊社の業務優先度で他社をコントロールすることは難しいです。自社が危機感を強く感じていても、代理店は、予算が大きいいわゆる重要クライアントを優先するため、対応が後回しになってしまうことが多いのではないでしょうか。

弊社は特に「メンズクリア」や「ストラッシュ」など予算額が大きい大口アカウントがグループ内部にいるため、どうしても比較してしまいますね。

CATS：代理店と危機感が異なるという問題は、残念ですが当事者意識が格段に違いますから往々にしてあり得ますよね。

山本：その通りです。なので、自分たちで運用できる体制を構築して、手が回らない部分のみを代理店に委託する方が良いと考えるようになりました。

このマインドチェンジが、私自身がマーケティング業務に携わるようになったきっかけです。

―自社で運用できる体制を構築するために、どのような方法を検討されましたか？

山本：まず検討したのがCAPI（コンバージョンAPI）の導入です。

代理店とのコミュニケーションの中で、”管理画面と実際の数値のズレ”が最も大きな障害になっていました。例えば、管理画面上ではCPAが4万円で獲得できていても、実際の問い合わせ単価は6万円になっている。とか。

このズレを解消するために、CAPIが有用だと考えました。

CATS：そこで導入したのがCAPI機能を持つL-adだったんですね。

山本：はい、当時は他の計測システムを利用していたのですが、CAPI機能を付帯するためには「提供社側に開発してもらう」か「自社開発」かのどちらかしか選択肢がありませんでした。

どちらも費用面や工数面で難しかったため、CAPI機能が使える計測システムを探していたところ、L-adに出会いました。

―実際にL-adを導入してみて、どのような成果がありましたか？

山本：やはり媒体管理画面とのズレを解消できたことが一番大きな成果です。CAPIを導入したことで、管理画面に指示している内容と実際に受け取っている「問い合わせ」データとの齟齬がなくなり、広告管理が非常に楽になりました。

その結果、Googleリスティング広告のCPAが7万円から約半分にまで下がっています。

CATS：約半分のCPA低下は素晴らしい結果ですね。

山本：媒体側のCPAが正確になることで獲得したいユーザー層へ正しく機械学習を働かせることができているおかげですね。

それに加えて、CPAの乖離なくなることで広告予算を投下しやすくなったことも要因の1つです。

本来、媒体側で目標CPAを6万円に設定したら、実CPA（=広告費用÷体験予約数）は、基本的に6万円にはならないじゃないですか(笑)

従来は「実CPAが8万円になってしまっている」など、計画から大幅にオーバーしている可能性を危惧して、予算投下を躊躇していました。

CATS：「気が付いたら予算オーバー」ということがないように、慎重になるのが普通ですよね。

山本：そうです。でも、今回L-adを導入したことで、ほぼ設定したCPA以内に納めてくれるので、管理画面上の数値を確認するだけで予算投下に踏み切りやすくなります。

適切なCPAを設定することでオークションに勝利できるので、その結果、インプレッションシェアが伸びることで獲得件数の増加やCPAの低下につながっています。

CATS：確かに、現在の媒体側の機械学習も非常に優秀ですから、正しいデータを返すことが重要ですね。

山本：そうですね。特にMetaやGoogleのアルゴリズムは緻密なので、担当者がガチャガチャと手動で調整するよりも、機械学習を最適化してあげるために、正しいデータを返すことが重要だと思います。

―現在の広告出稿において、どのようなコンバージョンポイントを設定されていますか？

山本：基本的には「体験申込」のフォームCVを設定しています。それに加えて「LINE予約」というLINE友だち登録を促す導線も用意しています。

CATS：2つのCVポイントを設けているのですね。

山本：はい。LINE導線を設置している背景は、「フォームを入力するのが面倒」というユーザーや、普段メールを使わずLINEの方が便利だと感じるユーザーの離脱を防ぐためがあります。

このようなLINEでの予約が全体の2割くらい占めていることから、LINE登録への導線への需要は確かに存在すると判断し、通常のフォームにプラスして設置しています。

CATS：ユーザー目線で見ると便利ですし、今まで取りこぼしていたユーザーをLINEで拾い上げることもできるわけですね。

山本：はい。しかし、一方でデメリットもあります。

LINE導線を用意すると、LINE予約のCTAをクリックしてアプリに遷移、そこから友だち登録をさせて、体験予約までさせるというジャーニーを描くので、広告経由でLINEに誘導してもその効果が非常に管理しづらいです。

かといって、LINE登録してくれたユーザー分のCVが全体の2割あるわけなので、その分のデータを広告媒体に返せないと、広告評価も下がりますし機械学習も最適化されないので、どちらの対策も必要だと思いました。

そこで、「LINE友だち追加数も正確に計測できるCAPIシステム」としてL-adを導入したんです。

CATS：L-adならLINE登録CVだけでなく、フォームCVも同時に計測できますし、さらにCAPIでどちらのデータも媒体に返せるので一元管理できますね。

山本：その通りで、L-adは、LINE登録ユーザー数の実数値を計測してCVデータを媒体に連携できる機能が売りポイントではあると思いますが、LINE計測だけに特化しているシステムではなくフォームCVも計測できるところが全体最適に繋がっています。

―では、L-adを導入したことで従来の課題感（代理店との関係性）は解消できたのでしょうか？

山本：はい。実際に自社で運用している広告はまだ極僅かではありますが、L-adを導入後、「代理店が実施していることを自社でも実施する準備が整ったこと」が心理的に良い影響を与えてくれています。

L-adを活用することで、広告出稿に必要な「コード発行」も自社ででき、L-adの管理画面上で成果数等の確認も可能です。

このように自社でハンドリングできる部分が広がることで、代理店側と目線を合わせることにも繋がりますし、健全な関係を築けると思っています。

CATS：代理店との共通言語が増えることで、ウェットなコミュニケーションが可能になりますよね。

―L-adを活用することで今後実施していきたいことはありますか？

山本：今後は段階を踏んで、フォームCVを徐々にLINE登録CVに代替させることも考えています。理由としてはコミュニケーションの利便さです。

フォームで受け付けた問い合わせに対しては架電をするフローを組んでいるのですが、問い合わせ時間によっては夜遅くてすぐに架電すべきでなかったり、翌朝すぐに架電しても通勤時間や就業時間に被ったり、そのまま繋がらないことが多いです。

その点、LINEは任意のタイミングでコミュニケーションが取れるので非常に有効だと思っています。

また、LINEはお客様の顧客情報をちゃんと貯めることができるプラットフォームになっているので、お問い合わせの段階から入会後の予約をとるまで管理できる場として活用できそうです。

CATS：最近では、メールを使わない方も多いですし電話が苦手という方もいるので、時代の潮流にもLINEは合っていそうですね。

―最後に、「チキンゴルフ」の今後の展望を教えてください。

山本：チキンゴルフは2021年に出店を開始してから約3年の年月をかけて事業を軌道に乗せてきました。

近日出店する「神戸三宮店」は直営店として2年ぶりの出店になりますが、今後は新規店舗をどんどん出して事業もより拡大していきたいと考えています。

「ゴルフレッスン市場」は狭いですが、「ゴルフ市場」はまだまだ広いです。ゴルフウェアへの関与やゴルフ業界の著名人とのタイアップなど、「ゴルフ市場」に関連した場への露出を増やしていきたいです。

そして、多くの人にチキンゴルフを知っていただき、生涯スポーツとしてのゴルフを楽しんでいただける人を増やしていきたいと思っています。