
チャネル販売とは?基本から戦略構築までを解説します!
近年、商品やサービスの販売経路が多様化してきています。
実店舗での販売にとどまらず、ECサイトやSNSなど多様な販売経路を通じて商品やサービスが消費者のもとへ届けられています。
チャネル販売の基本的な定義や段階の解説、戦略の方法とコツも併せて解説していきます。
ぜひ自社の販売チャネル強化に役立てて下さい。
Index
1-1. そもそもチャネルってなに?
1-2. 販売チャネルとは
1-3. その他のチャネルについて
2-1. 0段階
2-2. 1段階
2-3. 2段階
2-4. 3段階
3-1. 新規顧客を獲得して売り上げ拡大
3-2. 顧客の利便性の向上
4-1. 自分の商品・サービスを理解する
4-2. ターゲットを明確にする
4-3. 販売チャネルの段階を決める
4-4. 他のチャネルとの連携を考える
5. 販売チャネルの種類
5-1. ECサイト
5-2. SNS
5-3. LINE
6. まとめ
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販売チャネルとは?基本的な定義について

チャネルは、商品が作り手からお客様の手元に届くまでの道筋のことです。
スーパーマーケットやコンビニエンスストア、インターネットショップなど、商品を買える場所すべてが販売チャネルです。
上手なチャネル選びは、商品を必要な人に届けるための重要な鍵となります。
そもそもチャネルってなに?
チャネルとは、一般的に「経路」や「流れ」を意味します。ビジネスにおいては、商品やサービス、情報が顧客に届けられるための手段やネットワークを指します。
たとえば、製造業者から消費者へ商品が届くまでのプロセスが、流通チャネルと呼ばれるものです。
また、顧客に情報を伝えるための広告やSNSなどの手段は、コミュニケーションチャネルと呼ばれます。
つまり、チャネルは単に商品を届けるだけでなく、顧客との接点を構築し、関係を深めるための重要な仕組みといえます。
販売チャネルとは
販売チャネルとは、商品やサービスを顧客に届けるための具体的な経路を意味します。
販売チャネルには、オンラインとオフラインの両方が含まれ、代表的なものには実店舗、ECサイト、卸売業者、小売業者、SNSを活用した販売などがあります。
それぞれのチャネルには特徴があり、商品やターゲット顧客のニーズに応じて選択する必要があります。
たとえば、若年層向けのファッションブランドであればSNSやECサイトを重視し、高齢層向けの商品であれば実店舗販売に力を入れるといった傾向があります。
その他のチャネルについて
ビジネスやマーケティングツールにおけるチャネルには、それぞれの種類があります。
ビジネス戦略にチャネルを活用するために、それぞれチャネルの概要や特徴を理解しておくことが重要です。
「流通チャネル」
流通チャネルとは、商品が製造者から消費者に届けられるまでの流れを指します。
この流れには、卸売業者や小売業者、物流会社などが含まれます。流通チャネルを効率化することで、商品が迅速かつ正確に消費者に届けられ、顧客満足度が向上します。
戦略を支える流通チャネルの重要度も高まってきています。
「コミュニケーションチャネル」
コミュニケーションチャネルは、企業が顧客に対して情報を伝える手段や方法を指します。
具体的には、テレビ広告、SNS、電子メール、ウェブサイト、直接メールなどが挙げられます。
このチャネルは、顧客に商品の特徴や価値を伝えるだけでなく、ブランドの認知度を高め、購入意欲を引き出す役割を果たします。
近年では、双方向のやり取りが可能なSNSやチャットツールが、顧客との関係を構築する上で重要な役割を担っています。
企業が効果的なコミュニケーションチャネルを活用することで、顧客ロイヤルティを向上させることができます。
販売チャネルの段階について

販売チャネルには、商品が顧客に届くまでのプロセスの違いによって、0段階から3段階に分けられるモデルがあります。
この段階の違いは、商品の流通経路に介在する仲介業者の数によって決まります。それぞれの段階には特有の特徴とメリットがあり、企業の戦略や商材の性質によって最適な選択が異なります。
0段階
0段階の販売チャネルとは、製造者から消費者へ直接商品が届けられる流通形態を指します。
このモデルでは、仲介業者を介さず、ECサイトや自社店舗、直販営業などを通じて直接販売を行います。
例えば、自社のオンラインストアで商品を販売するケースがこれに該当します。
このモデルのメリットは、顧客との関係を直接構築できる点や、中間コストが削減される点です。
一方で、物流や販売管理をすべて自社で行う必要があるため、運用負担が大きくなる場合もあります。
1段階
1段階の販売チャネルでは、製造者から小売業者を経由して消費者に商品が届けられます。
典型的な例として、メーカーが小売店に商品を卸し、消費者がその小売店で購入する形態が挙げられます。
このモデルの利点は、小売業者を通じて広範な顧客層にリーチできることです。
また、物流や販売管理の一部を小売業者に委託できるため、運営の効率化も図れます。
ただし、流通コストが発生し、製品価格が上がる可能性がある点には注意が必要です。
2段階
2段階の販売チャネルでは、製造者から卸売業者、小売業者を経由して消費者に商品が届けられます。
大量生産された商品や広範囲に流通させたい商品に適しています。
例えば、食品メーカーが卸売業者を通じて全国のスーパーマーケットに商品を供給する場合がこれに該当します。
このモデルのメリットは、広範囲に迅速に商品を流通させられる点です。
一方で、複数の業者が介在するため、コストが高くなりやすい点がデメリットです。
3段階
3段階の販売チャネルは、製造者から代理店、卸売業者、小売業者を経由して消費者に商品が届けられる形態を指します。
このモデルは、国際市場や地域ごとの流通が必要な大規模な流通ネットワークで利用されることが多いです。
例えば、輸入品が代理店を介して国内の卸売業者、小売業者に流通するケースが典型です。
3段階のモデルの強みは、広い範囲への流通が可能である点ですが、流通経路が複雑になり、管理コストや中間マージンが増加する可能性があります。
販売チャネル戦略を立てるメリット

ここからは販売戦略と立てるメリットを解説していきます。
新規顧客を獲得して売り上げ拡大
適切な販売チャネルを選定することで、企業は新規顧客の獲得に成功しやすくなります。
例えば、ECサイトやSNSを活用すれば、オンラインでの集客が可能となり、店舗ではリーチできなかった層にも商品を届けることができます。
また、複数のチャネルを組み合わせることで、ターゲット層の幅を広げ、多角的なアプローチが可能になります。
これにより、売上の拡大が期待できます。
顧客の利便性の向上
販売チャネルを多様化することで、顧客は自分に最も適した方法で商品を購入できるようになります。
たとえば、実店舗では商品の実物を確認したいというニーズに応え、ECサイトでは24時間いつでも購入可能な利便性を提供します。
また、顧客が購入しやすい環境を整えることで、顧客満足度が向上し、リピーター獲得にもつながります。
適切な販売チャネルを活用することは、単に商品の提供だけでなく、顧客体験の質を高める重要な手段です。
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販売チャネル戦略の方法とコツ

チャネル販売戦略を上手に練るためには、押さえておきたいポイントがあります。
ここでは戦略の方法とコツを解説していきます。
自分の商品・サービスを理解する
販売チャネルを選ぶ前に、自社の商品やサービスの特性を十分に理解することが必要です。
例えば、商品の形態、価格帯、提供する価値などを把握することで、適切なチャネルが明確になります。
高級ブランド商品であれば、プレミアム感を演出できる高級百貨店やブランド直営店が適している一方、大量消費向け商品では、スーパーマーケットやECサイトが効果的です。
また、商品の購買サイクルや季節性、購入頻度も考慮に入れることで、より効果的なチャネルを選択できます。
ターゲットを明確にする
ターゲット顧客を明確にすることは、販売チャネル戦略の成功に直結します。
ターゲットの年齢層、性別、地域、購買行動などを具体的に設定することで、最適なチャネルを選びやすくなります。
例えば、若年層をターゲットにしている場合、SNSやスマートフォンに特化したECサイトが効果的です。
一方、地域密着型のビジネスでは、地元の小売店やイベントを通じたアプローチが適しています。顧客のニーズやライフスタイルを深く理解し、それに応じたチャネル選択を行いましょう。
販売チャネルの段階を決める
販売チャネルの段階は、商品が顧客に届くまでの流通プロセスに基づいて選択します。
直接顧客とつながる0段階のチャネルを選ぶことで、顧客との関係を深めることができます。
一方で、広範囲なリーチを目指す場合は、複数の仲介業者を介する2段階や3段階のチャネルが適しています。
事業規模や販売目標に応じて、適切な段階を選択することで、コストパフォーマンスと効果を最適化できます。
他のチャネルとの連携を考える
販売チャネル戦略では、1つのチャネルに依存するのではなく、複数のチャネルを連携させることが重要です。
例えば、ECサイトで購入した商品を実店舗で受け取れる仕組みを導入することで、顧客の利便性を向上させることができます。
また、SNSで商品のプロモーションを行い、直接ECサイトに誘導するなどの方法も効果的です。
チャネル間の連携を強化することで、顧客との接点を増やし、より多くの購買機会を創出することが可能です。
販売チャネルの種類

ビジネスのトレンドは時代の流れとともに変化していくため、大きな成果を出すためにはトレンドに乗ることも非常に重要な考え方と言えます。
近年のトレンドはインターネットを活用したオンラインショップの展開です。
オンラインチャネル販売は、実店舗と比べ圧倒的な利便性と拡張性を持ち、多くの企業が注目しています。
ここからは、チャネル販売の種類について紹介していきます。
ECサイト
ECサイトは、24時間いつでもどこでも商品を購入できる利便性を提供するチャネルです。
自社のオンラインストアやAmazon、楽天市場などのモール型ECサイトを活用することで、全国規模での販売が可能になります。
特に、商品の詳細情報やレビューを掲載することで、顧客が安心して購入を決断しやすくなります。
また、検索エンジン最適化(SEO)やリスティング広告を活用すれば、集客効果をさらに高めることができます。
ECサイトは、商品の種類やターゲット層に応じて柔軟にカスタマイズできる点が大きな魅力です。
SNS
SNSは、顧客とのコミュニケーションを深めながら、商品やブランドを広める効果的なチャネルです。
InstagramやTwitter、Facebookなどのプラットフォームを活用して、商品写真や使用例を投稿することで、視覚的に訴求できます。
また、コメントやダイレクトメッセージを通じて、顧客との双方向のやり取りを行うことも可能です。
さらに、インフルエンサーを活用することで、商品やブランドの認知度を一気に高めることができます。
SNSは、顧客のライフスタイルに密着したマーケティング活動が可能であるため、ターゲット層に合わせた運用が求められます。
LINE
LINEは、日本国内で圧倒的な普及率を誇るメッセージングアプリであり、顧客との直接的なコミュニケーションを実現する優れた販売チャネルです。
LINE公式アカウントを活用すれば、商品情報やキャンペーン情報を配信し、効率的に顧客との接点を増やすことができます。
特にLINEのリッチメニュー機能は、直感的に商品の詳細ページやクーポンページに誘導できるため、購買プロセスをスムーズに進めることが可能です。
また、LINEチャット機能を活用することで、顧客からの問い合わせ対応や予約受付が簡単に行えます。
さらに、LINEミニアプリを利用すれば、店舗予約や商品の注文、ポイント管理など、顧客体験を向上させる仕組みを提供できます。
LINEは、既存顧客との関係を深めるのに適しており、リピーターの育成や顧客満足度の向上に効果的です。
LINE公式アカウントを活用し、成果UPに導くための方法についても紹介しています。
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まとめ
企業と顧客の接点である販売チャネルは、企業活動の要とも言える重要なチャネルです。
IT技術の進歩・普及により、SNSや動画コンテンツなど新たなチャネル販売も登場しており従来よりも高度化・複雑化している傾向が見られます。
しかし各チャネルを上手に活用すれば売り上げの拡大や新規顧客の獲得など、さまざまなメリットが期待できます。
自社に最適なチャネル戦略を追及することが今後のビジネスを成長させる鍵となるでしょう。
今後販売拡大を目的に販売チャネル戦略を策定する際は、今回の記事を参考に進めてみてください。
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