リストマーケティングとは?メリットや行う手順を徹底解説

2024年7月27日

成約に繋がらなかった見込み顧客をそのままにしていませんか?

予算をかけずに売上成果を最大化させたい!という企業は「リストマーケティング」という手法を知っておいてもいいかもしれません。

この記事ではリストマーケティングのメリットや具体的な実践方法を紹介します。

また、最近ではリストマーケティングをLINE公式アカウントで実施する企業も増えてきているため、LINEを活用したリストマーケティングについても深堀していきます。

LINE友だち追加計測ツール

LINEの友だち追加を媒体やクリエイティブごとに正確に計測し、広告施策の効果改善を実現するツール。
LINE友だち追加後の「予約」や「購入」などのユーザーアクションもCVとして計測でき、売上成果につながる広告媒体が明瞭化。施策は媒体別・キャンペーン別・クリエイティブ別に計測できるため、最適な予算投下が可能に。

リストマーケティングとは?

リストマーケティングとは、顧客や見込み客の連絡先情報を集め、そのリストを使ってマーケティング活動を行う方法です。

例えば、メールアドレスや電話番号を含めた個人情報をリスト化して、そのリストに対して商品やサービスの情報を送ります。

この手法に必要となるリストは、WEBサイト上の登録フォームから送信された情報や、過去に開催したセミナー・イベントの申込者情報などから作成します。

つまり、一度は何かしらの形で自社と接点を持ったユーザーに再度アプローチすることになりますので、リストを活用したナーチャリング施策とも言えます。

集めたリストは、セグメント化することが可能なので各セグメントにより適切なメッセージを送ることができます。

例えば過去に1度だけ自社商品を購入したことがあるセグメントに対しては「2回目の購入を迷われている方へ」とリピートに対する懸念点を払拭するようなコミュニケーションが可能です。

リストマーケティングのメリット

リストマーケティングの魅力は主に2つありますので、それぞれを解説していきます。

低コストで実施が可能なマーケティング施策

リストマーケティングは、低コストで施策を実施することができる点がメリットの1つです

すでに自社で保有している既存の顧客や見込み客リストに対してコミュニケーションをとるため、広告費用が必要ありません。

新規顧客を獲得するための広告は、明確な購入の意思があるホットリードのみを拾い上げることが多いので、そのうち客(潜在顧客)に対してのコミュニケーションを実施しない限り投資したコストが無駄になってしまいます。

リストマーケティングは、さまざまな段階の購買意欲を育成することで、新規獲得のコストの無駄を抑え、費用対効果を高めることにつながります。

データ分析によって適切なアプローチが可能

リストマーケティングのメリット2つめは、適切な人に適切なタイミングでアプローチできる点です。現在のマーケティングでは、顧客ごとのセグメントによって発信するチャネルやテーマを変えることが求められます。

リストマーケティングは、顧客のアクションや購入商品などの情報をリストに蓄積していけるため、見込み客や顧客の行動パターンや好みなどによってアプローチ内容を変えることで、効果的なプロモーションを行えるようになります。

リストマーケティングの実施手順

 

リストマーケティングの実施手順は3つのSTEPに分かれます。

STEP1:リスト集め

リストマーケティングを成功させるためには、まず顧客リストを構築することが不可欠です。リスト収集の方法は多岐にわたり、特典付きのアンケートや自社サービスへの会員登録、自社サイト経由の問い合わせ、セミナーでの名刺交換などが考えられます。特に重要なのは、メールアドレスのような継続的に連絡可能な顧客情報を入手することです。

顧客リストを作成するためには、オウンドメディアを運営して会員登録を募ったり、ホワイトペーパーのダウンロード時に個人情報を取得する施策が有効です。オンライン施策だけでなく、店舗でのアンケート記入なども有効な手段です。リストマーケティングでは、メルマガ登録やアンケート、ホワイトペーパーの配布、サンプル提供、無料体験、名刺交換、問い合わせなど、さまざまな方法で顧客情報を収集します。

STEP2:ナーチャリング

次のステップは、リストマーケティングにおける育成です。集めたリストに対して、いきなり商品やサービスを売り込むのではなく、コンテンツを提供してリストを育成することが重要です。特に、認知度が低い顧客に対しては、丁寧なアプローチが求められます。高額商品や新規性の強い商品は、顧客の検討期間が長くなるため、育成が不可欠です。このプロセスは「ナーチャリング」と呼ばれます。

育成段階では、自社の商品やサービスの魅力を伝え、見込み客の関心を高めることが目的です。リアルな営業でも、いきなり購入を促すことはありません。必要な情報を提供し、顧客に理解を深めてもらうことが重要です。最近では、ステップメールが育成に多く利用されており、メルマガやLINEでも活用可能です。

STEP3:提案

育成が済んだら、次のステップは販売フェーズです。リストに対して商品やサービスの資料を配布し、積極的に売り込みを行いましょう。販売方法はオンラインで完結することもあれば、電話営業でクロージングを図ることもあります。リストマーケティングは一過性の手法ではなく、常にアプローチを続けることで、将来の購買チャンスを生み出します。

重要なのは「リストは資産」という考え方です。失注したリストでも、なぜ失注したのかを分析し、アプローチを見直すことで成果につながる可能性があります。また、購入に至ったリストにはアップセルの提案を行い、顧客生涯価値(LTV)を高めることも重要です。アプローチを止めてしまうと、これまでの努力が無駄になってしまいます。

定期的なアプローチを通じて、メールの開封率や反応を分析し、購買意欲の高い顧客を特定します。興味を示した顧客には詳細な資料を提供し、悩みや要望を聞き出しながら自社商品を提案します。既存顧客に対しても、商品の使い方を説明したり、リピート購入を促すフォローを行うことで、顧客をファン化させることができます。

リストマーケティングのデメリット

リストマーケティングは、顧客との関係を深め、売上を向上させるための有効な手法ですが、以下のようなデメリットも存在します。

リスト集めに時間や費用がかかる可能性がある

リストマーケティングを成功させるためには、まず顧客リストを構築する必要があります。

しかし、このリスト集めには時間とコストがかかることがあります。例えば、メルマガ会員を集める場合、1日に10人の登録があったとしても、1,000人の会員を集めるには約100日かかります。

このように、リストを確立するまでには長い時間が必要です。

また、リストを集めるための施策には、広告費やキャンペーン費用がかかることもあります。特に、ターゲット層にリーチするための広告は、予算を大きく消耗する可能性があります。

さらに、リストを維持するためには、定期的なアプローチが必要であり、これも時間と費用を要します。リストを育成し、関係を築くためには、継続的な努力が求められるのです。

分析に時間がかかる可能性がある

リストマーケティングの効果を最大化するためには、データの分析と改善が不可欠です。

しかし、これには多くの時間がかかることがあります。リストを運用しながら、顧客の反応を分析し、どのアプローチが効果的かを見極める必要があります。

特に、初めてリストマーケティングを行う場合、データの整理や分析に多くの時間を費やすことになるでしょう。

また、分析結果をもとに改善策を講じる際にも、試行錯誤が必要です。初回の施策がうまくいかない場合、再度分析を行い、改善を繰り返す必要があります。

このプロセスは、特に経験が浅いマーケターにとっては負担となることが多く、分析に必要なツールやソフトウェアの導入も、初期投資や学習コストがかかる要因となります。

リストマーケティングは、長期的な視点で運用する必要があるため、短期間で成果を上げることは難しい場合があります。したがって、リストを集める過程やその後の分析において、

時間や費用がかかることを理解し、計画的に取り組むことが重要です。

LINEでリストマーケティングを行う方法

近年、LINEは日本国内で非常に多くのユーザーを抱えるコミュニケーションツールとして、企業のマーケティング活動にも広く利用されています。特に、LINE公式アカウントを活用したリストマーケティングは、顧客との距離を縮め、効果的なコミュニケーションを図る手段として注目されています。

ここでは、LINEでのリストマーケティングの方法やそのメリット、効果的な活用方法について詳しく解説します。

LINE公式アカウントでできるリストマーケティング

ここではまず、LINE公式アカウントで出来るリストマーケティングの方法について解説していきます。

1. メッセージの一斉配信とステップ配信

引用:LINEキャンパス

LINE公式アカウントを活用することで、効果的なリストマーケティングが実現できます。特に、メッセージの一斉配信やステップ配信機能は、顧客とのコミュニケーションを円滑にし、リストの育成を効率的に行うための強力なツールです。

まず、一斉配信機能を利用すると、自社のLINE公式アカウントに登録している友だちに対して、同時にメッセージを送信することができます。これにより、特定のキャンペーンや新商品の情報を迅速に広めることが可能です。また、ステップ配信を活用すれば、登録したユーザーに対して自動的にメッセージを順番に送信できます。この仕組みは、手間をかけずにリストを育成できるため、特に忙しいビジネスオーナーにとっては大きなメリットとなります。

2.クーポンやショップカードの活用

引用:LINEキャンパス

次に、LINE公式アカウントではクーポンやショップカードの作成・配信が可能です。これらのツールは、顧客に特別なオファーを提供することで、アクションを促す効果があります。リピート客を育成したい場合、クーポンやショップカードを活用することで、顧客の再来店を促進し、売上の向上につなげることができます。特に、特典を提供することで顧客の関心を引き、購買意欲を高めることが期待できます。

3.効果的な分析機能

引用:LINEキャンパス

さらに、LINE公式アカウントには、配信したメッセージの効果を分析する機能が備わっています。友だちの追加数やメッセージの開封率、リンクのクリック数などのデータを確認することで、どの配信が効果的であったかを把握できます。この分析は、リストマーケティングを成功させるために不可欠であり、次回の戦略を練る際に非常に役立ちます。データに基づいた意思決定を行うことで、より効果的なマーケティング施策を展開することが可能です。

4.LINE広告の活用

引用:LINEヤフーforBusiness

加えて、LINE公式アカウントを持つことで、LINE広告を利用することができます。LINE広告は、LINEプラットフォーム上で広告を出稿できるサービスであり、幅広いユーザー層に対して細かくターゲティングを行うことができます。これにより、質の高い見込み客を集めることができ、リストマーケティングの効果をさらに高めることが可能です。特に、特定のニーズを持つユーザーにアプローチすることで、より高い反応率を得ることが期待できます。

LINE公式アカウントでリストマーケティングするメリット

リストマーケティングのためにLINEビジネスアカウントを使う代表的なメリットをいくつかご紹介します。

1. 見込み顧客に特化したアプローチが可能

リストマーケティングの成功には、ターゲットとなる顧客層を明確にし、興味を持つ見込み顧客に絞ってアプローチすることが重要です。一般的な広告手法では、興味のない人にアプローチすることが多く、反響が得られにくいのが現実です。例えば、化粧品を販売する際、テレビ広告では不特定多数の視聴者にアプローチしますが、LINEを活用することで、化粧品に関心のある女性だけをターゲットにしたメッセージを送ることができます。このように、特定の興味を持つユーザーに集中することで、反応率を高めることが可能です。

2. 国内9,700万人のユーザーをターゲットに

引用:LINEキャンパス

LINEは日本国内で9,700万人以上の登録者を持つSNSであり、リストマーケティングにおいて非常に大きな市場を提供します。例えば、他のSNSと比較すると、LINEのユーザー数は圧倒的で、幅広い年齢層にアプローチできる点が魅力です。これにより、特定のニーズに応じたマーケティング戦略を展開しやすくなります。

3. 高い返信率

引用:LINEキャンパス

 

LINEを利用したリストマーケティングのもう一つの大きなメリットは、メッセージの開封率が高いことです。一般的なメールマガジンの開封率が10~30%程度であるのに対し、LINE公式アカウントの開封率は約60%に達します。これは、LINEが日常的なコミュニケーションツールとして広く利用されているため、ユーザーがメッセージを受け取る機会が多いからです。さらに、LINEはチャット形式でのやり取りが可能なため、ユーザーが返信しやすい環境が整っています。

4. リスト収集が容易

LINEでは、ユーザーが企業やインフルエンサーの公式アカウントを友だち追加する際に、比較的抵抗を感じない傾向があります。調査によると、LINEユーザーの約70%が公式アカウントを友だち追加しているとの結果が出ています。これにより、リストの収集が容易になり、マーケティング活動を円滑に進めることができます。

5. マルチメディアコンテンツの配信が容易

引用:LINEキャンパス

LINEでは、画像や動画を簡単に送信できるため、視覚的なコンテンツを活用したマーケティングが可能です。メールマガジンでは、画像や動画を添付する手間があり、ユーザーが閲覧しない可能性もありますが、LINEではサムネイル表示されるため、より多くのユーザーにコンテンツを見てもらいやすくなります。これにより、情報を多角的に発信し、ユーザーの関心を引くことができます。

LINEでリストマーケティングを行うのに効果的な5つの方法 

LINEを活用したリストマーケティングは、適切な戦略を用いることでその効果を最大限に引き出すことができます。ここでは、LINEでのリストマーケティングに役立つ5つの方法を簡単に紹介します。これらのポイントを押さえて、効率的なマーケティングを目指しましょう。

1. 集客に役立つ魅力的な特典を用意する

どれほど優れたコンテンツを提供しても、LINEに登録してもらわなければ意味がありません。集客はリストマーケティングの基本であり、まずは友だち登録者数を増やすことが重要です。人々の関心を引くためには、インパクトのある特典が必要です。「LINE公式アカウント限定の特典」や「プレゼント企画」など、登録者が得られる具体的なメリットを提示することで、より多くのユーザーが登録したくなるでしょう。ユーザー目線で考え、どのような特典が魅力的かを検討してみてください。

2. コンテンツを差別化する

LINE公式アカウントは数多く存在し、今後も増加することが予想されます。そのため、他のアカウントと同じ内容を発信していては目立つことは難しいです。独自性のあるコンテンツを提供することで、ユーザーの興味を引き、成約率を高めることができます。競合との差別化を図り、ユニークな視点や情報を提供することが成功の鍵です

3. リピート購入を促進する

リストマーケティングの成功には、獲得した顧客からのリピート購入を促すことが不可欠です。一度購入してもらった顧客に再度商品を購入してもらうための施策を考えましょう。リピーターを増やすことができれば、リストマーケティングは成功したと言えます。もしリピート購入が難しい商品であれば、関連商品を提案するのも方法の一つです。

4. 毎日同じ時間に配信する

LINEの配信は、できるだけ毎日同じ時間に行うことが効果的です。気まぐれに配信するのではなく、ターゲットに最も効果的な時間を選ぶことが重要です。例えば、会社員を対象とする場合、朝の通勤時間に配信することで、ユーザーがLINEを開いた際にメッセージを確認する習慣をつけることができます。このように、定期的な配信を行うことで、ユーザーとの接触頻度が増し、信頼感を高めることができます。

5. データを収集し内容を改善する

読者の反応を観察し、データを収集することで、配信内容を改善していくことが重要です。どのような商品が売れているのか、どのタイミングで売上が上がるのか、または離脱が多かった配信は何かを分析し、次回の配信に活かしましょう。定期的にデータを見直し、改善を重ねることで、より効果的なリストマーケティングを実現できます。

まとめ

リストマーケティングは、顧客との関係を深め、売上を向上させるための強力な手法です。特にLINEを活用することで、9,700万人以上のユーザーに対して効果的にアプローチでき、高い開封率を実現することが可能です。

集客に役立つ特典の提供や、独自性のあるコンテンツの配信、リピート購入を促す施策を講じることで、顧客の関心を引き続けることが重要です。また、定期的な配信とデータ分析を通じて、顧客のニーズに応じたアプローチを行うことで、より高い成果を得ることができます。

リストマーケティングを成功させるためには、継続的な努力と戦略的なアプローチが不可欠です。これらの方法を実践し、顧客との信頼関係を築きながら、効果的なマーケティング活動を展開していきましょう。

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萩原 理香子

編集者 萩原 理香子

萩原 理香子 / CATS株式会社 マーケティング戦略室

萩原 理香子 / CATS株式会社 マーケティング戦略室

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