Case Study

（写真）KIRINZ株式会社 マーケテイング一課 榊原 崚様

ライブ配信マーケットを中心にライバー・インフルエンサーと共に様々な企画を創出している株式会社KIRINZは、

年間100回以上のオンラインコンテストを開催し、“夢への道筋” や“新しい自分らしさ” を発見、発掘する場を提供しています。

オンラインコンテストの参加者を効果的に集客するために、広告を活用しLINEに誘導する施策（LINE友だち追加広告）を実施する中で、LINE導線ならではの広告課題が生じていたといいます。

今回は、マーケテイング一課 榊原 崚様（以下、榊原）に、LINE友だち追加広告のメリット・デメリットや、広告運用するうえでの課題解決についてお伺いしました。

ー本日はよろしくお願いします！

まずは株式会社KIRINZの事業について教えてください。

榊原：弊社は、20代〜30代の若者を支援する多様なコンテンツを提供しつつ、クライアントのマーケティング支援も行っています。

創業時は大学のミスコンなどを運営する「女子大生のマーケティング会社」として設立をしたのでオフラインでのイベント企画がメインでしたが、コロナ禍でオンラインによるコンテストの配信を実施したところ大きな反響があり、現在ではライブ配信イベント事業が主力事業になっています。

CATS：ライブ配信イベント事業とは何でしょうか？

榊原：ライブ配信を活用したオンラインコンテストの企画・開催をしており、各コンテストに企業スポンサーが付くことで事業として成り立っています。

開催するオンラインコンテストのジャンルは多種多様です。

例えばコスプレイヤーのコンテストを実施することで、コスプレが好きな一般女性が雑誌やビジョンに掲載されたりライブ配信で認知を拡大することで、インフルエンサーとして活躍するためのスタートなる舞台を用意します。

また、コンテストの様子を配信することで、リアルタイムで視聴者と直接コミュニケーションがとれるので、ファンとの深い関係構築ができるようになります。

このコンテストの舞台は参加者だけでなく、配信の視聴者・応援者が「自分らしさ」を表現できる場になっているんです。

CATS：昨今、インフルエンサーに憧れつつも、どうやって知名度を上げていくかに悩んでいる方は非常に多いと思うので、自分の好きを表現できるコンテストに参加することは絶好の機会になりそうですね。

ーそのようなライブ配信イベント事業にて、榊原様は何を担当されていますか？

榊原：私たちが担当している部分はWeb広告や求人広告です。

コンテストの参加者数が最終的なKPIにはなりますが、そこに至るまでの中間KPIとして「LINE友だち追加数」を追っています。

広告でコンテスト参加者の募集を呼びかけ、実際に応募していただく際はLINEの友だち登録からしていただくようにしていますので、「LINE友だち追加数」も私たちが追う重要な指標になってくるんです。

KIRINZ株式会社が出展したイベント「AdverTimes Days (アドタイ・デイズ)」

引用：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000035.000019847.html

ー参加者を集めるためにLINEを活用しようと思った理由はなんでしょうか？

榊原：応募いただいてから参加するまでに離脱するユーザーを最小限に抑えるためです。

私たちは、集客からイベント終了まで約5ヶ月の期間、応募者とのすべてのやり取りをLINE公式アカウント内で完結させています。

応募受付からイベント参加手続き、さらにはイベント期間中のマネジメントに至るまで一貫してLINEを利用することで、参加者の途中離脱を最小限に抑えることを目的にしています。

その背景には、LINEでのコミュニケーションの容易さもありますね。

コンテスト参加者のメインターゲットである20代、30代はみんなLINEを使っていますし、メールよりLINEのほうが気軽にコミュニケーションも取れるため、コミュニケーション頻度も高く丁寧にフォローすることができます。

CATS：20代〜30代は特にメールや電話でのコミュニケーションは難しそうですよね。

継続的にLINEでコミュニケーションを取るのであれば、入り口もLINEにしてしまった方が良いのは納得です。業界的にもLINEの活用は一般的なのでしょうか。

榊原：他社様もLINE導線は用意しているように見受けられます。

ただ、他社コンテストの詳細を記載しているランディングページを用意していないところも多いようです。

弊社はランディングページを設けることで、概要を理解して興味を持った方のみが友だち追加をしてもらうように工夫しています。

参加申し込みの意図を持たないLINE友だち追加を防ぐことで、友だち追加をしてくださったユーザー1人ひとりに対して丁寧な対応ができるようになります。

CATS：LINEを活用しながらLINE友だちの「質」も担保しているのですね。

ーLINEを活用するうえで、デメリットはありますか。

榊原：LINEへの誘導広告、つまりLINE友だち追加広告の効果測定が難しいことです。

広告LPのコンバージョンポイントを「LINE友だち追加」にしてしまうと、アプリにタグを置くことができないため、正しいコンバージョンデータを計測できないというデメリットがあります。

LINE友だち追加単価を正確な数値で出せないと、広告判断を誤る可能性が高くなります。

広告改善や、どのチャンネルに予算をかけるべきかを選定する際には、数字が1円でも正確であることが前提となりますので、「正確なデータでないこと」は大きなデメリットでした。

CATS：その課題感の中、PDCAの基盤となる「LINE友だち追加単価」はどのように算出していたのでしょうか？

榊原：当時は主にLPとLINE友だち追加の間にサンクスページを設け、そこにコンバージョンタグを設置して追加の計測を行っていました。しかし、この方法では実際に友だち追加までに離脱が発生するため、正確な差分を出すことができませんでした。

そこで、同じくサンクスページを挟む形で計測している他のチャネル（InstagramやWEBサイト等）のサンクスページからのLINE友だち登録率を計算して、概算値でなんとか導き出していました。

CATS：かなり手間のかかる作業ですよね。数値データが概算値になることで、広告判断も躊躇しやすくなりそうです。

榊原：そうですね。他にも方法は試したのですが、精度の低さに変わりはなかったですね。

ー正確な数値の算出のために、L-adを導入していただいたのですね。

榊原：その通りです。

友だち追加単価の正確さも重要だったんですが、何より計算工数を削減できたことが大きいです。

前述した複雑な友だち追加単価の計算に2時間/回かけていたのですが、L-adを導入したことで、そもそも計算が必要なくなり5分で済むようになりました。

CATS：圧倒的に工数削減できていますね！

ーLINE友だち追加数が最適化されて、広告成果に変化はありましたか？

榊原：はい。実際、9月に本導入してからまだ2か月弱しか経っていませんが、CPAが約10％下がっています！

L-adの導入により「正しい数値」を確認できることで広告運用におけるアクションが迅速化したことで広告効果が向上しているのだと思います。

ー今後L-adを活用することで実施していきたい施策があれば教えてください。

（写真右）CATS株式会社 マーケティング部 萩原 理香子

榊原：我々マーケテイング一課の方針としては、「LINE友だち追加数」だけでなく、「売上成果」に貢献する運用をしていきたいと思います。

L-adでは、LINE友だち追加後のトーク内アクションを計測できる機能があるので、

広告クリエイティブから、LINE友だち追加・コンテスト参加さらにその後参加者がどれだけ収益を上げたかを紐づけ、クリエイティブ単位で売上との相関関係を分析し効率的な広告運用を行っていけると理想的です。

CATS：L-adを活用した今後の売上成果にも期待ですね！

株式会社KIRINZ

代表取締役：鵜池 航太

事業内容：ライブ配信イベント事業 / ライバー事業 / 

マーケティング支援事業（コンテンツマーケティング、キャスティング、SNSコンサル、パネルリサーチ）

所在地：東京都目黒区中目黒1－8－8　目黒F2ビルディング 1F

URL：https://kirinz.tokyo/